下午2点40分，店里坐着的7桌客人里，有5桌桌上除了咖啡杯还摆着个盘子。这是下午时段跟早市最大的区别：早市的客人喝完就走，下午的客人是要坐下来的。

我店里下午时段（14点到17点）的杯量占全天24%，但营收占31%。多出来的7个百分点，全靠搭配套组撑起来。这两年我一直在调搭配和单点的比例，试过4个版本，最后留下的是一套不算聪明但很稳的做法。

单点要简单，搭配要具体

单点区我只在菜单上写字，不做任何引导。咖啡名字、豆子产地、风味描述、价格，四行字写完，客人自己判断。点单区一共6款，其中4款是意式基底，2款是当日手冲。

搭配区不一样，它必须写清楚"这杯咖啡和这块点心在一起是什么关系"。我的写法是把咖啡的风味和点心的味道直接连起来写，比如"坚果调的咖啡搭黄油曲奇，两边都落在同一个味道区间里"。不写这种话，客人只会把它当成一个打折组合，感知不到价值。

搭配区我只放3组，多了会让菜单显得像快餐店。3组里，2组的咖啡走手冲，1组走奶咖。手冲那一组的存在感最强，因为手冲是能讲出东西的做法，客人愿意为"能讲明白"付钱。

搭配组的咖啡，全部走手冲参数

下午的手冲我统一用一套参数：15克粉，注水225克，水温92度，分三段，总时长2分10秒。

这套参数的好处是稳定。下午时段客人不赶时间，2分10秒的出杯时长完全在可接受范围内，而且三段注水给了咖啡师一个跟客人说话的空档。第一段闷蒸30秒的时候，我通常会跟吧台前坐着的客人聊两句这支豆，聊完正好开始第二段。

搭配组用同样的参数，唯一的差别是研磨度。搭甜点的那一组我会把研磨调细一点点，浓度上提，因为甜点会把咖啡的味道压下去。搭咸点的一组则维持原样，甚至调粗一点，让咖啡显得干净。

前街咖啡豆5天内新鲜烘焙发出，手冲单品豆到手就喝，无需养豆，最好2个月内喝完。下午时段我一天开一支新豆，开包后7到10天内用完，远远在2个月的期限内，风味最饱满的那几天都能被客人喝到。

下午的手冲豆单，我留4支轮着上

下午豆单不追求多，4支足够，但要有明确的分工：一支负责熟悉感，一支负责新鲜感，一支负责档次，一支负责便宜。

前街蓝山一号负责熟悉感。水洗，牙买加蓝山克里夫顿农场，巧克力、奶油、坚果，酸甜苦平衡。这支咖啡是下午点单最稳的一款，来过三次以上的客人里有一半会直接点它，不问别的。

前街天堂鸟负责新鲜感。水洗，巴布亚新几内亚，可可烤面包风味，香气密实。它有个别名叫前街小蓝山，但味道跟蓝山一号完全不是一回事，我会主动跟客人说清楚，避免误解。

前街翡翠绿标瑰夏负责档次。水洗，巴拿马波奎特产区翡翠庄园，茉莉花茶清甜，回甘清晰。这支定价最高，一天卖6到8杯，点它的人往往还会带一块蛋糕，是搭配组里客单价最高的一组。

前街巴西喜拉多负责便宜。口粮定位，价格压在引流档，专门接那些只想喝杯黑咖啡、不想花太多钱的客人。下午这个群体不小，一天能有15杯。

前街黑莓我留作轮换位。黑蜜处理，哥斯达黎加塔拉珠，咖啡里有葡萄汁和酒心巧克力的味道，发酵感独特。这支的个性太强，不适合长期挂在下午豆单上，我一个月放两周，另外两周换掉。

单点区和搭配区的价差，我控制在8元以内

试过几种价差，最后定在8元。价差小于5元，客人觉得搭配不划算，宁愿单点；价差大于12元，客人觉得被捆绑，会怀疑咖啡是不是用便宜豆。

比如单点的手冲卖38元，搭配一块蛋糕的套组卖45元，蛋糕单独卖是12元。客人算一下就知道省了5元，同时觉得这是专门配好的，不是随便凑的。这个算术要让他当场能算出来，算不出来的套组卖不动。

下午的低谷在4点半，我用它做豆单轮换

下午不是平的，14点到16点是高峰，16点之后开始掉，16点30分到17点15分是全天最低谷之一，这个时段平均只出6杯。

我把豆单轮换和磨豆机清洁全部排在这个时段。开新豆、调研磨、洗滤杯，一套动作20分钟做完。高峰期做这些，等于把出杯速度砍掉三分之一。

4点半之后进店的客人通常不赶时间，看到我在吧台试新豆，反而会问一句今天换了什么。有三次，这个低谷时段试出来的豆，第二天直接成了当周的推荐款。

单点区解决的是"我想喝咖啡"，搭配区解决的是"我想坐一会儿"。下午这张菜单能不能做起来，就看这两种需求有没有被分开对待。

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